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细分商场

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  细分消费者市场的基础地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、:社会阶层、生活方式、个性行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

  市场是商品交换关系的总和,本身可以细分 消费者异质需求的存在 企业在不同方面具备自身优势 。

  (一)消费品市场的细分标准 消费品市场的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面,每个方面又包括一系列的细分变量,如表4—1所示。

  购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯(品牌忠诚度)、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等

  1.按地理因素细分(Geographical segmentation) 按地理因素细分,就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者,对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好,例如,对自行车的选购,城市居民喜欢式样新颖的轻便车,而农村的居民注重坚固耐用的加重车等。因此,对消费品市场进行地理细分是非常必要的。

  (1)地理位置。可以按照行政区划来进行细分,如在我国,可以划分为东北、华北、西北、西南、华东和华南几个地区;也可以按照地理区域来进行细分,如划分为省、自治区,市、县等,或内地、沿海、城市、农村等。在不同地区,消费者的需求显然存在较大差异。

  (2)城镇大小。可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者,在消费结构方面存在较大差异。

  (3)地形和气候。按地形可划分为平原、丘陵、山区、沙漠地带等:按气候可分为热带、亚热带、温带、寒带等。防暑降温、御寒保暖之类的消费品就可按不同66气候带来划分。如在我国北方,冬天气候寒冷干燥,加湿器很有市场;但在江南,由于空气中湿度大,基本上不存在对加湿器的需求。

  2.按人口统计因素细分(Demographic segmentation) 按人口统计因素细分,就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数,将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量,且适用范围比较广,因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。

  (1)年龄。不同年龄段的消费者,由于生理、性格、爱好、经济状况的不同,对消费品的需求往往存在很大的差异。因此,可按年龄将市场划分为许多各具特色的消费者群,如儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场等等。从事服装、食品、保健品、药品、健身器材、书刊等商品生产经营业务的企业,经常采用年龄变数来细分市场。

  (2)性别。按性别可将市场划分为男性市场和女性市场。不少商品在用途上有明显的性别特征。如男装和女装、男表与女表。在购买行为、购买动机等方面,男女之间也有很大的差异,如妇女是服装、化妆品、节省劳动力的家庭用具、小包装食品等市场的主要购买者,男士则是香烟、饮料、体育用品等市场的主要购买者。美容美发、化妆品、珠宝首饰、服装等许多行业,长期以来按性别来细分市场。

  (3)收入。收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低,可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收入、次低收入、低收入五个群体。收入高的消费者就比收入低的消费者购买更高价的产品,如钢琴、汽车、空调、豪华家具、珠宝首饰等;收入高的消费者一般喜欢到大百货公司或品牌专卖店购物,收入低的消费者则通常在住地附近的商店、仓储超市购物。因此,汽车、旅游、房地产等行业一般按收入变数细分市场。

  (4)民族。世界上大部分国家都拥有多种民族,我国更是一个多民族的大家庭,除汉族外,还有55个少数民族。这些民族都各有自己的传统习俗、生活方式,从而呈现出各种不同的商品需求,如我国西北少数民族饮茶很多、回族不吃猪肉等。只有按民族这一细分变数将市场进一步细分,才能满足各族人民的不同需求,并进一步扩大企业的产品市场。

  (5)职业。不同职业的消费者,由于知识水平、工作条件和生活方式等不同,其消费需求存在很大的差异,如教师比较注重书籍、报刊方面的需求,文艺工作者则比较注重美容、服装等方面的需求。

  (6)教育状况。受教育程度不同的消费者,在志趣、生活方式、文化素养、价值观念等方面都会有所不同,因而会影响他们的购买种类、购买行为、购买习惯。

  (7)家庭人口。据此可分为单身家庭(1人)、单亲家庭(2人)、小家庭(2—3人)、大家庭(4~6人,或6人以上)。家庭人口数量不同,在住宅大小、家具、家用电器乃至日常消费品的包装大小等方面都会出现需求差异。

  3.按心理因素细分(Psychographic segmentation) 按心理因素细分,就是将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。

  (1)生活方式。越来越多的企业,如服装、化妆品、家具、娱乐等行业,重视按人们的生活方式来细分市场。生活方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式,不同的生活方式会产生不同的需求偏好,如“传统型”、“新潮型”、“节俭型”、“奢侈型”等。这种细分方法能显示出不同群体对同种商品在心理需求方面的差异性,如美国有的服装公司就把妇女划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”三种类型,分别为她们设计不同款式、颜色和质料的服装。

  (2)性格。消费者的性格对产品的喜爱有很大的关系。性格可以用外向与内向、乐观与悲观、自信、顺从、保守、急进、热情、老成等词句来描述。性格外向、容易感情冲动的消费者往往好表现自己,因而他们喜欢购买能表现自己个性的产品;性格内向的消费者则喜欢大众化,往往购买比较朴常的产品;富于创造性和冒险心理的消费者,则对新奇、刺激性强的商品特别感兴趣。

  (3)购买动机,即按消费者追求的利益来进行细分。消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等,这些都可作为细分的变量。例如,有人购买服装为了遮体保暖,有人是为了美的追求,有人则为了体现自身的经济实力等。因此,企业可对市场按利益变数进行细分,确定目标市场。

  4.按行为因素细分(Behavioural segmentation) 按行为因素细分,就是按照消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度等变数来细分市场。

  (1)购买时间。许多产品的消费具有时间性,烟花爆竹的消费主要在春节期间,月饼的消费主要在中秋节以前,旅游点在旅游旺季生意最兴隆。因此,企业可以根据消费者产生需要、购买或使用产品的时间进行市场细分,如航空公司、旅行杜在寒暑假期间大做广告,实行优惠票价,以吸引师生乘坐飞机外出旅游;商家在酷热的夏季大做空调广告,以有效增加销量;双休日商店的营业额大增,而在元旦、春节期间,销售额则更大等。因此,企业可根据购买时间进行细分,在适当的时候加大促销力度,采取优惠价格.以促进产品的销售。

  (2)购买数量。据此可分为大量用户、中量用户和少量用户。大量用户人数不一定多,但消费量大,许多企业以此为目标,反其道而行之也可取得成功。如文化用品大量使用者是知识分子和学生,化妆品大量使用者是青年妇女等。

  (3)购买频率。据此可分为经常购买、一般购买、不常购买(潜在购买者)。如铅笔、小学生经常购买,高年级学生按正常方式购买,而工人、农民则不常买。

  (4)购买习惯(对品牌忠诚度)。据此可将消费者划分为坚定品牌忠诚者、多品牌忠诚者、转移的忠诚者、无品牌忠诚者等。例如,有的消费者忠诚于某些产品,如柯达胶卷、海尔电器、中华牙膏等;有的消费者忠诚于某些服务,如东方航空公司、某某酒店或饭店等,或忠诚于某一个机构、某一项事业等等。为此,企业必须辨别他的忠诚顾客及特征,以便更好地满足他们的需求,必要时给忠诚顾客以某种形式的回报或鼓励,如给于一定的折扣。

  (二)生产资料市场的细分标准 上述消费品市场的细分标准有很多都适用于生产资料市场的细分,如地理环境、气候条件、交通运输、追求利益、使用串、对品牌的忠诚度等。但由于生产资料市场有它自身的特点,企业还应采用其他一些标准和变数来进行细分,最常用的有:最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。

  1.按用户的要求细分 产品用户的要求是生产资料市场细分量常用的标准。不同的用户对同一产品有不同的需求,如晶体管厂可根据晶体管的用户不同将市场细分为军工市场、工业市场和商业市场,军工市场特别注重产品质量;工业用户要求有高质量的产品和服务;商业市场主要用于转卖,除要求保证质量外,还要求价格合理和交货及时:飞机制造公司对所需轮胎要求的安全性比一般汽车生产厂商要高许多:同是钢材,有的用做生产机器,有的用于造船,有的用于建筑等。因此,企业应针对不同用户的需求,提供不同的产品,设计不同的市场营销组合策略,以满足用户的不同要求。

  2.按用户经营规模细分 用户经营规模也是细分生产资料市插的重要标准。用户经营规模决定其购买能力的大小。按用户经营规模划分,可分为大用户、中用户、小用户。大用户户数虽少,但其生产规模、购买数量大,注重质量、交货时间等;小客户数量多,分散面广,购买数量有限,注重信贷条件等。许多时候,和一个大客户交易量相当于与许多小客户的交易量之和,失去一个大客户,往往会给企业造成严重的后果。因此,企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。

  3.按用户的地理位置细分 每个国家或地区大都在一定程度上受自然资源、气候条件和历史传统等因素影响,形成若干工业区,例如江浙两省的丝绸工业区,以山西为中心的煤炭工业区,东南沿海的加工工业区等。这就决定了生产资料市场往往比消费品市场在区域上更为集中,地理位置因此成为细分生产资料市场的重要标准。企业按用户的地理位置细分市场,选择客户较为集中的地区作为目标,有利于节省推销人员往返于不同客户之间的时间,而且可以合理规划运输路线,节约运辅费用,也能更加充分地利用销售力量,降低推销成本。

  以上从消费品市场和生产资料市场两方面介绍了具体的细分标准和变量。为了有效地进行市场细分,有这样几个问题应引起注意:

  第一,动态性。细分的标准和变数不是固定不变的,如收入水平、城市大小、交通条件、年龄等,都会随着时间的推移而变化。因此,应树立动态观念,适时进行调整。

  第二,适用性。市场细分的因素有很多,各企业的实际情况又各异,不同的企业在细分市场时采用的细分变数和标准不一定相同,究竟选择哪种变量,应视具体情况加以确定,切忌生搬硬套和盲目模仿。如牙膏可按购买动机细分市场,服装按什么细分市场合适呢?

  第三,组合性。要注意细分变数的综合运用。在实际营销活动中,一个理想的目标市场是有层次或交错地运用上述各种因素的组合来确定的。如化妆品的经营者将18—45岁的城市中青年妇女确定为目标市场,就运用了四个变量:年龄、地理区域、性别、收入(职业妇女)。

  企业在营销策略上,有很多不规则和不系统的行为。原因是,中国的市场营销理论书籍在这方面提供的帮助比较少,加之一些国外的书籍翻译过来之后不太适合我们的市场条件和思维方式,再有就是我们的企业在市场上成长的时间比较短,企业营销人员的市场经验和体会市场的时间有限,所以只能用一个阶段的经验去诠释市场营销的全部含义。

  一些营销书籍的作者缺乏市场工作的经验,他们一部分人是销售出身,还有一部分是广告人出身,严格地说都不是做市场工作的。他们在策略把握上和把握策略的能力上都缺乏对应市场活动的经验和体会。所以,市场上的细分概念被演绎得比较混乱。

  区隔 市场可以细分,因为人从性格上可以分很多类,市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的,但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群,这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。群体大就是大的区隔人群,小的就是小的区隔人群。人群划分出几块儿来,有婴儿、幼儿、少儿、少年、青年、壮年、中年、老年,这是从年龄上分出来的区隔,还可以从性别上、经济能力上进行区隔的。有些产品适合从年龄上区隔,有些产品适合从性别上区隔,还有些适合从经济能力上区隔。

  共性的需求产品一般从年龄上直接区隔就可以了,但是市场上的产品不仅是共性需求的产品,还有满足其他方面需求的产品,有满足爱好的、满足娱乐的,还有满足欲望的。不同的产品针对的人群不一样,只要把产品对应的人群给分开,就会形成一个个区隔的人群范围。

  区隔市场与市场细分不同,区隔是区隔出一个大的市场人群,也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应,除了对应不同年龄,还可以对应男性、女性。在男性和女性当中,还可以从年龄上对应青年女性、青年男性,或者是中年女性、中年男性,反正这些都叫区隔,用一个大产品类别对应市场的一类人群的就叫区隔市场。

  在区隔市场的基础上细分市场在区隔市场中,还会把这些已经区隔的人群进行细分。比如,一个产品面对25~35岁的女性群体,这是它的消费人群。如果它是女性化妆品,其市场已经非常成熟了,这个年龄段的消费者已经不满足这个产品给她们带来的产品的共性利益了,所以要进行细分。如何细分呢?就是在产品的共性利益基础上加上个性利益,然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点,这就是细分。怎么叫对应利益点呢?比如,生产一块香皂,共性的利益是去污、杀菌。这个利益对这个年龄段的人都有作用。但细分之后就产生了不同,美白香皂就对应了一类既去污,又杀菌,还需要美白的人群。另外,润肤的香皂就对应了需要润肤的人群,还有需要保养的、需要防衰老的等。用产品的特点对应25~35岁的人群里每一种个性化的利益需求人群,这就叫细分。

  由于市场竞争的加剧,在大的细分条件下还出现了更细的细分。比如,服装的细分,服装可以从职业上分,可以从生活方式上分,还可以分早上、中午、晚上的服装。在这些服装当中,每一种还可以对应不同的性格人群。比如,一个女孩如果比较活泼,可以穿活泼一点儿的服装;如果比较内向,可以穿比较素雅或者比较内敛的服装。

  服装的大类别里面可以分出商务的、休闲的,还可以有商务休闲的。在休闲里面还有很多种类。比如说,休闲里边有户外攀岩的、户外野游的、户外运动的,还有户外时尚的。同样,有室内的、室内休闲的、户内时尚的、户内放松的和户内性感的等。总之,可以分很多,这些都是对应不同人群里边不同的需求方式。

  在一个需求方式里,同一个人在不同时间点上的需求也不同,这也是细分。这些细分是有条件的。条件是什么?就是市场条件。什么叫市场条件?就是做细分产品时要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。比如,从计划经济进入到市场经济,产品开始丰富起来,人们的需求方式随之改变。以前,大家都擦雪花膏,早上起来往手上擦点儿蛤蜊油、往脸上擦点儿雪花膏润润肤就很不错了。但随着市场经济的活跃和人们生活水平的提高,好的产品逐渐被认识,人们对美的认识也改变了,对一些高档化妆品也从被动需求变成主动需求了,这个时候市场就逐渐成熟起来了。市场成熟之后,就会有更多细分的产品出现。从以前用雪花膏简单的润肤到美白这个概念是一个过程,后来美白已经不能满足人们的需求了,人们想让皮肤更滋养、让皮肤更有弹性,所以不同概念的产品需求都产生了。有了这样细分的需求,才会有细分的产品来对应。

  一个需求满足之后,人们会追求更高层次的需求。如果一个市场还处于简单的、基本需求的时候,企业生产一个细分产品进入这个市场就要先教育市场跟上其步伐,这是很难做到的。

  消费者的认识是逐步发展的,认识还没有到这一点的时候,单靠一家企业的力量去把他教育到跨一个时代的理解程度是不可能的。如果在英国有这个市场,人们希望中国也有这个市场,这种想法不一定完全现实。中国有企业可能会有这个条件和能力,但是不一定有这种意识。市场的前进是按部就班的,企业要根据市场的调研结果来考虑产品的市场是处于什么阶段,只有到了相对成熟的状态下,才可以用产品去细分。用产品细分的目的也是对应市场的需求,所以说,市场细分是在成熟条件下产生的。

  一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣(细分标准是顾客的体验)。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人,对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人(细分标准是态度)。在持肯定态度的人中,又包括高收入有能力乘飞机的人(细分标准是态度)。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度,只是还没有乘过飞机的高收入群体。

  。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围,并以此作为制定市场开拓战略的依据。

  潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

  潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查,并对所列出的需求变数进行评价,了解顾客的共同需求。

  。调查、分析、评估各细分市场,最终确定可进入的细分市场,并制定相应的营销策略。

  市场细分作为一个比较、分类、选择的过程,应该按照一定的程序来进行,通常有这样几步:

  企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围,如进入什么行业,生产什么产品,提供什么服务。

  根据细分标准,比较全面地列出潜在顾客的基本需求,作为以后深入研究的基本资料和依据。

  企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料,然后初步划分出一些差异最大的细分市场,至少从中选出三个分市场。

  根据有效市场细分的条件,对所有细分市场进行分析研究,剔除不合要求、无用的细分市场。

  为便于操作,可结合各细分市场上顾客的特点,用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。

  进一步对细分后选择的子市场进行调查研究,充分认识各细分市场的特点,本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求,还需要对哪些特点进一步分析研究等。

  企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的市场作为目标市场。经过这一步,就已达到市场细分的目的。

  经过以上七个步骤,企业便完成了市场细分的工作,就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。

  企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位,来取得较大的经济效益。众所周知,产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长,所以,企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此,我们得出有效的细分市场必须具备以下特征:

  。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话,就无法界定市场。

  。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配,企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性,实际上是研究其营销活动的可行性。

  。指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定,直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业,更容易造成经营困难,严重影响企业的经营效益。

  可衡量性 可衡量性是指用来细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的,即有明显的区别,有合理的范围。如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量,细分市场后无法界定,难以描述,那么市场细分就失去了意义。一般来说,一些带有客观性的变数,如年龄、性别、收入、地理位置、民族等,都易于确定,并且有关的信息和统计数据,也比较容易获得;而一些带有主观性的变数,如心理和性格方面的变数,就比较难以确定。

  可进入性 可进入性是指企业能够进入所选定的市场部分,能进行有效的促销和分销,实际上就是考虑营销活动的可行性。一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去,二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。

  可盈利性(规模性) 可盈利性是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度,使企业值得为它设计一套营销规划方案,以便顺利地实现其营销目标,并且有可拓展的潜力,以保证按计划能获得理想的经济效益和社会服务效益。如一个普通大学的餐馆,如果专门开设一个西餐馆满足少数师生酷爱西餐的要求,可能由于这个细分市场太小而得不偿失;但如果开设一个回族饭菜供应部,虽然其市场仍然很窄,但从细微处体现了民族政策,有较大的社会效益,值得去做。

  差异性 差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应

  此外,市场细分的基础是顾客需求的差异性,所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。由于各类市场的特点不同,因此市场细分的条件也有所不同。

  市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法系列因素细分法等;市场细分作为一个比较、分类、选择的过程,应该按照市场细分的程序来进行,通常有正确选择市场范围、筛选等七步……(查看:市场细分的程序)

  所谓单一变量法,是指根据市场营销调研结果,把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量,从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础,在宏观变量或微观变量间,找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如:玩具市场需求量的主要影响因素是年龄,可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具,这早就为玩具商所重视。除此之外,性别也常作为市场细分变量而被企业所使用,妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。

  主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分,如按性别细分化妆品市场,按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行,但难以反映复杂多变的顾客需求。

  综合因素细分法即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分,例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场。

  当细分市场所涉及的因素是多项的,并且各因素是按一定的顺序逐步进行,可由粗到细、由浅入深,逐步进行细分,这种方法称为系列因素细分法。

  根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择.

  无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.

  密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.

  差异性市场营销是指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量.

  优点:在产品设计或宣传推销上能有的放矢,分别满足不同地区消费者的需求,可增加产品的总销售量,同时可使公司在细分小市场上占有优势,从而提高企业的市场,在消费者之中树立良好的公司形象. 缺点:会增加各种费用,如增加产品改良成本,制造成本,管理费用,储存费用.

  细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

  市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。

  联想的产品细分策略,正是基于产品的明确区分,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户,可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3;选择“锋行”的用户,可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器;钟情于“家悦”的用户,则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡,以及成就电脑高手的XP电脑教程。

  通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。

  任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。

  前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。

  市场营销战略包括选定目标市场和决定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上,有两种途径:①从市场细分到营销组合,即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”,然后从若干子市场中选定目标市场,采取与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略,并针对目标市场设计有效的市场营销组合;②从营销组合到市场细分,即在已建立了营销组合后,对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排,将产品投入市场试销;再依据市场反馈的信息,研究消费者对不同营销组合的反应有何差异,进行市场细分,选定目标市场;再按照目标市场的需求特点,调整营销组合。

  市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的,一般不易发现。运用市场细分的手段便于发现这类需求,并从中寻找适合本企业开发的需求,从而抓住市场机会,使企业赢得市场主动权。例如,香港香皂市场竞争一直很激烈,但我国外贸部门通过市场细分发现,香港香皂市场竞争激烈的主要是高中档产品,低档香皂却是一个“空档”。于是,大陆香皂业利用工资低的优势,顺利地进入了香港低档香皂市场。又如,我国服装市场竞争较激烈,通过市场细分可以看出,竞争激烈的主要是青年服装市场和儿童服装市场,老年服装市场却很冷清。于是有些服装企业把目标市场放在老年服装市场上,生产出各式各样的老年服装,结果大获成功。这些“空档”市场,都是企业的市场机会。

  在企业之间竞争日益激烈的情况下,通过市场细分,有利于发现目标消费者群的需求特性,从而调整产品结构,增加产品特色,提高企业的市场竞争能力,有效地与竞争对手相抗衡。例如,日本有两家最大的糖果公司,以前生产的巧克力都是满足儿童消费市场的,森永公司为增强其竞争能力,经过市场调查与充分论证,研制出一种“高王冠”的大块巧克力,定价70日元,推向成人市场。明治公司也不甘示弱,通过市场细分,选择了3个子市场:初中学生市场、高中学生市场和成人市场。该公司生产出两种大块巧克力,一种每块定价40日元,用于满足十二、三岁的初中学生;一种每块定价60日元,用于满足十七八岁的高中学生;两块合包在一起,定价100日元,适宜于满足成人市场。明治公司的市场细分策略,比森永公司高出一筹。

  企业对市场的占有不是轻易就能拓展开来的,必须从小到大,逐步拓展。通过市场细分,企业可先选择最适合自己占领的某些子市场作为目标市场。当占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展,从而扩大市场占有率。

  每一个企业的营销能力对于整体市场来说,都是有限的。所以,企业必须将整体市场细分,确定自己的目标市场,把自己的优势集中到目标市场上。否则,企业就会丧失优势,从而在激烈的市场竞争中遭受失败。特别是有些小企业,更应该注意利用市场细分原理,选择自己的市场。

本站文章于2019-10-09 03:59,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:细分商场
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